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河南能源新疆銷售分公司:打響市場突圍戰

中國煤炭網 作者:王飛 王鋼強 2019-11-12 15:17:44


進入11月份,河南能源新疆銷售分公司進入完成年度銷售任務攻堅階段。然而,疆內煤炭市場受疆外市場波動影響,競爭對手紛紛降價銷售,該公司焦炭疆外客戶大幅度縮減,永寧動力煤庫存量直逼警戒線,配焦煤客戶拉運積極性急劇轉低。面對嚴峻的市場形勢,河南能源新疆銷售分公司順勢而為,緊緊把握跳動的市場脈搏,全方位形成合力,打響了市場突圍戰。

預先謀劃降庫存

“疆外市場已經呈現趨于下滑的局面,各銷售科不僅要收集市場信息要快,還要有分析研判和具體可行的操作措施,不能當信息的‘二傳手’。”該公司總經理陳沖在10月初部署四季度銷售工作會上要求說。

國慶節前,該公司預先研判到環保政策實施、電廠庫存高位和鐵路增量補欠等因素造成疆外鋼材及焦炭市場一路下滑,勢將影響疆內市場。根據龜茲配焦煤即將開采完畢的情況,為保護礦方效益最大化,提前安排快速銷售庫存配焦煤,并將現有客戶群逐漸轉移至塔河礦業拉運,提前啟動與硅煤客戶的對接,順利與某合作老客戶簽訂了月供10萬噸硅煤銷售大單,確保了龜茲礦接替生產銷售的連續性。

“現在調研信息不僅要動態關注周邊競爭對手價格調整、產銷存等信息,同時還要兼顧到合作客戶的采購渠道、庫存量和采購源的價格等信息。”該公司塔河銷售科科長邵三勝告訴筆者。

進入11月份,面對疆內外配焦煤供大于求及競爭對手不斷下調銷售價格加劇競爭的局面。該公司班子領導帶隊對疆內重點合作客戶逐一走訪,充分了解客戶需求計劃,對接銷售價格,通過設置階梯價格的方式,提升疆內外重點合作客戶的拉運量。駐礦業務員克服人員不足的困難,連夜在崗核算發運噸位,確保無拉運車輛在礦區過夜。在競爭對手不斷下調價格的情況下,塔河日均銷售量不但較上月翻了一番還多,庫存量在十天內也由高峰期的近7萬噸,降低到了2.2萬噸左右,還同時增加了3個新客戶,確保塔河礦業增產時,保持了產銷平衡和低位庫存運轉。

接軌市場穩銷量

整體市場下滑的形勢對焦炭的銷售更為直接,進入11月份后,疆外焦炭客戶幾乎全部處于停拉狀態,疆內客戶拉運積極性也不高。

“8月份的時候,疆外焦炭發運量占月發運量40%左右,現在已經縮減了一半。而且相比競爭對手,缺乏長協客戶的支撐,加上季節變換,焦炭含水增加和疆外汽運運費的上漲,局面非常的被動。”負責南疆區域銷售的該公司副總經理胡祥訓說。

為止住焦炭銷量不斷下滑的趨勢,該公司在信息分析研判的基礎上,及時與廠方溝通,轉產市場需求的氣煤焦,加大與重點客戶的合作力度,根據焦炭含水增加的情況,結合市場重新約定合同含水指標,以量價掛鉤的方式,促進提升拉運量。并通過中間商參與的方式,解決需求客戶資金不足及付款方式不符合集團公司相要求的難題。同時發揮與烏鐵局的戰略合作優勢,提前做好火車請車計劃,實施火車、汽運雙發運的模式,使焦炭日均銷量不低于1500噸。

在嚴峻的市場形勢中,該公司不僅做到產品與市場接軌,還促使產品與客戶群相匹配。隨著永寧庫存量逐漸上升,該公司根據水泥廠客戶逐步減產停產、電廠客戶處于補庫及石灰窯客戶要求發熱量高等情況,積極與礦方協調,提升產品質量指標。在迅速接軌市場的同時,制定了“抓住熱力公司和電廠”、“延伸銷售區域”的市場開發策略,并根據市場需求開發塊煤客戶群體。

“經過我們協調,大塊煤拉運客戶在礦上上了慢選皮帶,現在大塊煤經過二次篩選后直接銷售,不用再經破碎后銷售,既提升了沫煤的質量,提高了市場競爭力,也有利于礦方經濟效益提升。”該公司永寧銷售科科長賈建永介紹說。

搶抓機遇提銷量

四季度以來,隨著冬季寒冷天氣的來臨,疆內供暖、電廠供求關系呈區域化特征,中潤周邊礦井加快產能釋放搶占市場對中潤的銷售壓力不斷增大。

“大處著眼,小處著手,精耕細作。”該公司副總經理楊秀昌在與礦方對接中潤銷售時這樣建議說。

為抓住冬季用煤量需求增加的有利時機,該公司不斷強化產銷無縫對接和現場服務管理。一方面根據礦方生產結構的調整,在保證直供戶和大客戶用煤的基礎上,加大混煤市場的開發力度,10月份新增客戶達20余戶,使產品與客戶結構頻率同變動。另一方面隨著拉運車輛的增加,駐礦業務員現場動態向客戶提供運力組織信息,并根據客戶反映裝車等待時間的情況,協調礦方將裝煤點由4個增加到9個,并與礦方一同對客戶裝車、過磅等流程進行監管,隨時根據裝車需求調整裝車點數量,盡最大努力滿足客戶用煤需求。

該公司在保供直供戶、大客戶用煤量的同時,還兼顧民生用煤市場,協調礦方劃出中潤總產量的40%用于保障民生用煤,通過保質量、保供量的方式,提高公司在市場上的影響力,為搶占有利市場時機提升外部競爭力。

產銷的有效對接和現場服務的提升,車輛現場運轉效率也隨之提升,每天運轉車輛最高可達811輛,日銷量最高記錄也有原來2.23萬噸在十天內被突破到了2.67萬噸,實現了銷價與日銷量雙雙創建礦以來最好成績。


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